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面談しても入会につながらない。見直す3つの改善ポイント!

面談にはコツがある!

面談してもなかなか入会につながらない・・・
そんなに面談のチャンスが多い訳じゃないし、面談したらなんとか契約率を上げたい。
色々なことに挑戦してみたけど、どうしたら契約率が上がるのか全然分からない。

面談しても契約につながらなくて悩んでいませんか?

毎月たくさんのお問い合わせが来るわけではありませんし、せっかく面談できたなら入会までつなげたいですよね。
そこで、今回は面談から契約につなげる為に、面談から契約するコツをお伝えしたいと思います。
3つのことを改善するだけで、簡単に契約につなげることが出来ますよ!

 

目次

1.相手に対して否定語を使っている

2.オファー(特典)があるか

 ・2-1.値引き

 ・2-2.プレゼント

 ・2-3.お試しオファー

 ・2-4.保証オファー

 ・2-5.ジム・コブスによるオファー

3.期限を決める

4.まとめ

 

1.相手に対して否定語を使っている

「相手の話に対して否定語を使わない」ことは営業の基礎です。特に相談所の面談で多いケースが、お見合いを組むのが難しいそうな入会希望者に対して、後からクレームになることを避ける為に、お客さんの希望条件に対して「難しい」などの否定語を言ってしまうことです。確かに、婚活の現状を知っている仲人さんは、現実的な理想かどうかは分かると思いますので、現実が分かっていない入会希望者に対して、ついつい否定ないしはアドバイスをしたくなってしまいます。

例えば、50代の男性がいくら子供が欲しいからと言って、20代女性を希望する場合、お見合い組むのは到底無理な話です。
これぐらい現実離れした希望を言って来た場合、否定やアドバイスをしても良いと思いますが、面談時では否定語やアドバイスを使うのことは、極力避けた方が入会につながります。

否定語やアドバイスをする際は、「入会につながらなくてもいい」ぐらいの気持ちで伝えることが大切です。

面談時では、否定語やアドバイスしたくなってしまうのをグッと我慢して一旦は受けれてみましょう。

 

2.オファー(特典)があるか

オファーとは特典のことであり、顧客に提示するメリットのことをオファーと言います。多くの相談所は大胆なオファーができていないのが現状です。あなたが大胆で魅力的なオファーを作ることができれば、どんどん会員を獲得できるかもしれません。
オファー(特典)には、どんな種類があるのかご紹介したいと思います。

 

2-1.値引き

30%引きや30%オフなど、割引でお得感を出します。「値引き」の情報は、顧客に対してメリットを伝えるには分かりやすいオファーです。
相談所ならば、入会金無料や入会金〇〇%オフなどがあります。

 

2-2.プレゼント

入会を促進させるオファーです。「先着10名までハワイ旅行プレゼント」
相談所ならば、入会でお見合い2回無料券プレゼントなど。ノベルティや景品をプレゼントしたりもします。

 

2-3.お試しオファー

無料サンプルや無料トライアルキットなどが、お試しオファーになります。
相談所ならば、1ヶ月限定の体験入会など、期間限定の体験をよく目にします。

 

2-4.保証オファー

人はお金を使う時に慎重になると言われてます。消費者は「損をしたくない」「少しでも得をしたい」そんな心理が働きます。
そんな時に買い手が売り手のリスクを負うことで入会につげることが出来ます。
具体的には「〇〇日以内に効果がなければ全額返金」や「満足いただけなれけば全額返金」などです。全額返金保証は相談所のオファーの中で、最強のオファーになります。その理由は、婚活業界の特徴にあります。顧客心理として興味はあるけど「本当にいい人と出会えるのか?」など、相談所に対して疑いの目があります。また「お金を払っても出会ない可能性がある」ことをリスクと考えます。その顧客心理を活用して、1ヶ月以内にお見合い出来なければ「全額返金保証」などを提案するのが効果的です。実際に大手相談所がオファーとして使用しているのも「全額返金保証」です。

 

2-5.ジム・コブスによるオファー

日本郵便のWebサイトに載っている米国のジム・コブスによる99通りのオファーを紹介します。
参考:ジム・コブスによる99通りのオファー

 

3.期限を決める

せっかくオファー(特典)を考えても、期限を設定しないと効果が半減してしまいます。オファー(特典)+期限の組み合わせが有効です!
人はいつでも手に入るモノに関しては、決断を先送りにする傾向があります。その結果「考えます」や「また連絡します」と言われてしまい結局、入会につながらないとなってしまいます。
先送りせずに決断してもらうには「いま、買うべき理由」を作ること大切です。それが「期限」になります。
期限の日数は「面談当日」、「長くても1週間」を目安に設定すると良いでしょう。あまりにも期限を長く設定してしまうのも、決断を先送りにされてしまう原因となってしまいますので注意が必要です。また面談当日なら、契約書ではなくサインをもらうだけでも大丈夫です!

顧客を取りこぼすことを怖がらずに強気で期限を設定しましょう。それが会員獲得につながります。

 

4.まとめ

いかがでしたでしょうか。
あなたの相談所は、とても魅力があって価値が高い相談所です。入会希望者との面談では、取りこぼすことを恐れずに、期限を決めて強気で行って下さい。
最後に、あなただけの背中を押すフレーズがあると、なお一層入会につながります。ぜひ、背中を押す決めセリフを作ってみて下さい。
お勧めのフレーズは「やらずに後悔するより、やって後悔です」入会を迷っている人に対して、言葉で感情を揺さぶることも大切ですよ。

 

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