広告なしでも会員は集まる？結婚相談所の開業初期を支える紹介営業の真実

結婚相談所の開業を考えたとき、多くの方が最初につまずくのが「本当に会員を集められるのか？」という不安です。

広告費をかけ続けなければ集客できないのではないか。
SNSが得意でないと厳しいのではないか。

開業しても、誰にも知られないまま終わってしまうのではないか。

こうした不安から、「興味はあるけれど、一歩が踏み出せない」「できればリスクを抑えて始めたい」と感じている方は少なくありません。

実際、広告やSNSは有効な手段ではありますが、開業直後から安定した成果を出すには、時間もコストもかかるのが現実です。

そこで、開業初期の集客を支える“現実的な選択肢”として重要になるのが「紹介営業」です。

紹介営業は、広告費をほとんどかけずに始められ、しかも「信頼」を前提とした見込み客と出会えるため、リスクを抑えてスタートしたい開業者にとって非常に相性の良い集客方法です。

ただし、紹介は「待っていれば自然に出るもの」ではありません。

意識的に仕組みを作り、正しい順番で積み上げていく必要があります。

この記事では、
・なぜ紹介営業が開業初期に向いているのか
・誰からの紹介を最優先すべきなのか
・不安を抱えたままでも始められる考え方

これらを、実際の現場経験をもとに解説していきます。

 

一番、紹介が生まれやすいのは「成婚者」

結婚相談所における紹介営業で、最も成果につながりやすい存在は、広告でもSNSでもなく、実際に成婚した会員です。

成婚者は「この相談所に入った結果、結婚できた」という事実そのものを体験しており、その経験は第三者にとって非常に強い説得力を持ちます。

結婚相談所への入会を検討している人の多くは、「本当に結婚できるのか」「自分にも成果が出るのか」という不安を抱えています。

ホームページや広告は、その不安に対して理屈や情報で説明することはできますが、最終的な安心感を与えるのは簡単ではありません。

一方で、成婚者の「私はここで結婚できた」という一言は、その不安をほぼ一瞬で解消します。

特に、友人や職場の同僚、昔からの知人といった身近な関係性の中で語られる体験談は、売り込みの匂いがなく、自然に受け入れられやすいのが特徴です。

「最初は不安だったけど、ちゃんとサポートしてもらえたよ」
「思い切って入ってみて良かった」

こうした言葉は、どれだけ巧妙に作られた広告文よりも強く相手の心に残ります。

なぜなら、そこには商品を売ろうとする意図がなく、純粋な体験の共有があるからです。

つまり成婚者とは、広告費をかけずに相談所の価値を伝えてくれる、非常に効率の良い存在です。

だからこそ、紹介営業を考える際には「どうやって広告を出すか」ではなく、「成婚者とどう関係を続けていくか」という視点が欠かせません。

 

経営の視点で見ると、成婚はゴールではありません。

むしろ、そこから先に紹介が生まれる可能性が広がっていくという意味で、成婚はスタート地点だと捉える必要があります。

その中でも特に紹介につながりやすいのは「女性成婚者」

成婚者の中でも、実際に紹介につながる割合が高いのは女性成婚者です。

これは感覚的な話ではなく、現場で多くの相談所が共通して感じている傾向です。

女性は日常的に、恋愛や結婚、将来について友人同士で話す文化を持っています。

近況報告や雑談の延長で、「どうやって結婚したのか」「婚活はどうだったのか」といった話題が自然に出やすく、その流れの中で結婚相談所の話が登場することも珍しくありません。

「実は私、結婚相談所に入って結婚したんだ」

この一言は、同年代や似た境遇にいる友人にとって非常に大きな影響力を持ちます。

特に、婚活がうまくいかず悩んでいる人や、結婚相談所に興味はあるものの不安が強い人にとっては、自分と同じ立場だった人の成功体験ほど信頼できる情報はありません。

広告やネットの口コミよりも、「知っている人のリアルな話」が背中を押す決定打になります。

また、女性同士の口コミは感情が伴いやすく、「この人が言うなら間違いない」という信頼関係の上で伝わるため、入会への心理的ハードルを大きく下げる効果があります。

一方で、男性は婚活していたことや結婚相談所を利用していた事実を、積極的に周囲に話したがらない傾向があります。

プライドや恥ずかしさが先に立ち、たとえ満足していたとしても、自分から他人に勧める行動にはつながりにくいのが現実です。

もちろん男性から紹介が出るケースもありますが、再現性という点では高くありません。

限られた時間と労力で成果を出す必要がある開業初期においては、紹介が生まれやすい層に集中する判断が重要になります。

リスクを抑えて集客を進めたいのであれば、「誰に紹介を期待するか」を最初に見極めることが欠かせません。

女性成婚者との関係づくりに力を注ぐことは、開業初期の不安を現実的に解消する、極めて合理的な選択と言えます。

男性はほとんど紹介が出ない

結婚相談所の現場において、男性会員からの紹介はほぼ期待できないと考えて問題ありません。

これは努力不足や関係性の問題ではなく、男性特有の心理構造によるものです。

多くの男性は、婚活していたことや結婚相談所を利用していた事実を、できるだけ周囲に知られたくないと感じています。

「相談所に頼らなければ結婚できなかったと思われたくない」
「婚活していたことを話すのは少し恥ずかしい」

こうした感情が無意識のうちに働き、紹介行動にブレーキをかけます。

たとえ本人が相談所のサポートに満足していたとしても、その体験を自分から他人に勧めるケースは多くありません。

結果として、男性からの紹介は単発的で、再現性が低いものになりがちです。

もちろん、中には積極的に紹介してくれる男性も存在します。

ただし、それはあくまで例外的なケースであり、経営戦略として前提にすべきものではありません。

開業初期は、時間も労力も限られています。

その中で成果を最大化するためには、「紹介が出にくい層」に過剰な期待や投資をする必要はありません。

男性に対しては、「成婚後に口コミをしてもらえたらラッキー」くらいの距離感で十分です。

それよりも、実際に紹介につながりやすい女性成婚者や成婚カップルとの関係づくりに注力するほうが、はるかに現実的で効率的な判断と言えます。

 

成婚者から紹介を生み出す考え方

成婚者から紹介を出してもらうために最も重要なのは、成婚をゴールとして捉えないことです。

結婚相談所経営においては、「成婚＝関係の終了」ではなく、「成婚＝新しい関係の始まり」と考える視点が欠かせません。

成婚退会後も、相談所側から自然な形で関係を続けていくことが大切です。

一定期間が経ったタイミングで近況を聞く連絡を入れたり、人生の節目に一言メッセージを送ったりするだけでも、印象は大きく変わります。

こうしたやり取りを重ねることで、成婚者の中に

「この相談所には本当にお世話になった」
「誰かが困っていたら、紹介してあげたい」

という気持ちが自然と芽生えていきます。

重要なのは、紹介を目的にした露骨なアプローチをしないことです。

あくまで「人としての関係」を続けることが結果的に紹介につながります。

成婚者との食事やお祝いに多少の費用がかかることもあるでしょう。

しかしそれは無駄な出費ではなく、広告費の代わりと考えるべき投資です。

仮にランチを一度ご馳走しただけで、その後に新しい入会者が一人でも生まれれば、その費用対効果は非常に高いと言えます。

チラシや広告に何万円もかけるより、はるかに確実で信頼性の高い集客方法です。

紹介が生まれやすくなるタイミングの考え方

紹介をお願いする際に意識すべきなのは、数を打つことよりも「タイミング」です。

人は感情が動いている瞬間ほど、誰かの役に立ちたい、良い情報を伝えたいという気持ちが高まります。

そのため、何でもない日常の中で突然紹介の話を切り出すよりも、人生の節目やお祝いの場面を選ぶほうが、自然に受け入れてもらいやすくなります。

成婚直後は、相談所への感謝の気持ちが最も強く残っている時期です。

このタイミングでは、紹介の話をしても違和感を持たれにくく、前向きに受け止めてもらえる可能性が高くなります。

結婚式や新居への引っ越しなど、幸せを実感している場面でも同様です。

自分が幸せを感じているとき、人は「同じように幸せになりたい人」を自然と思い浮かべるようになります。

また、子どもが生まれたときや家族に関するイベントがあったときは、周囲から結婚や家庭についての相談を受けやすくなります。

その流れの中で、結婚相談所の話題が出ることも少なくありません。

年末年始や誕生日といった節目も、普段は連絡を取らない相手と自然に近況報告ができる貴重な機会です。

こうしたタイミングを活かすことで、無理なく紹介の話題につなげることができます。

大切なのは、紹介を強引にお願いすることではありません。

相手の人生の節目を一緒に喜び、その流れの中で軽く相談所の話を添えることです。

人が幸せを感じている瞬間には、「誰かにもこの良さを教えてあげたい」という気持ちが自然と生まれます。

その心理を理解して動くことが、紹介営業を成功させる最大のポイントです。

 

成婚者がいない開業当初、紹介はどう考えるべきか

結婚相談所を開業した直後は、成婚者が一人もいない状態が当たり前です。

そのため、この時期に「紹介が出ない」と悩む必要はありません。

むしろ、出ないのが正常だと理解しておくことが重要です。

成婚者がいない段階で必要になるのは、仕組みやテクニックではなく、圧倒的な行動量です。

紹介営業は、センスや話術で生まれるものではなく、確率の世界だからです。

まずやるべきことは、「自分が結婚相談所を開業した」という事実を、できる限り多くの人に知ってもらうことです。

友人や親戚、過去の職場の同僚、取引先、地域の知り合いなど、関係性の深さを問わず、順番に伝えていきます。

ここで多くの人が勘違いしがちなのが、「100人くらいに話せば、誰か紹介してくれるだろう」という感覚です。

現実には、100人や200人程度に伝えたところで、紹介はほとんど生まれません。

なぜなら、紹介は「誰かが結婚したいと思っているタイミング」にしか発生しないからです。

話を聞いてくれた相手が、たとえ好意的だったとしても、その周囲に婚活を考えている人がいなければ、紹介は出ません。

だからこそ、紹介営業は数の理論で考える必要があります。

最低でも1,000人規模に存在を伝えて、ようやく「結婚を考えている人が身近にいる人」に当たる確率が上がってきます。

この数字は決して大げさではなく、実際に紹介で成果を出している相談所が通ってきた現実的なラインです。

裏を返せば、1,000人に伝えれば必ず紹介が出るという保証はありませんが、そこまで動かなければ、ほぼ何も起きないということでもあります。

そのため開業初期は、結果を急がず、淡々と「伝える数」を積み上げる意識が欠かせません。

一人ひとりの反応に一喜一憂するのではなく、「今日は何人に伝えられたか」という視点で行動を評価することが大切です。

伝え方は特別な営業トークである必要はありません。

「実は結婚相談所を始めたんだ」
「もし周りで結婚を考えている人がいたら、思い出してもらえると嬉しい」

この程度で十分です。

加えて、オンライン・オフラインを問わず、使える手段はすべて使っていく姿勢が重要になります。

SNSで日常的に発信しながら、リアルの場では名刺交換や地域の集まりに顔を出し、親しい人には直接声をかける。

一つの方法に頼らず、全方位的に存在を認知してもらうことが、開業当初の紹介営業では欠かせません。

この時期は、「集客がうまくいっていない」のではなく、「まだ確率が回り始めていない」だけです。

数を打ち続けていれば、ある日突然、思いもよらないところから紹介が生まれます。

成婚者がいない開業初期は、焦らず、落ち込まず、数を積み上げることそのものが、将来の安定集客につながる投資だと理解して行動することが、最短ルートになります。

 

紹介営業は「営業が苦手な人」ほど向いている

「営業が苦手だから、紹介営業は自分には向いていない」そう感じて、開業をためらっている人は少なくありません。

しかし実際には、結婚相談所の紹介営業は、いわゆる営業が得意な人よりも、むしろ営業が苦手な人のほうが向いています。

なぜなら、紹介営業で求められるのは、商品を売り込む力や話術ではなく、相手との関係性を大切にし、誠実に接する姿勢だからです。

強い言葉で説得したり、その場で決断を迫ったりする必要はありません。

紹介営業の本質は、「困っている人がいたら思い出してもらう存在になること」です。

このスタンスは、押しの強い営業タイプよりも、話を聞くのが得意で、相手に配慮できる人のほうが自然に実践できます。

むしろ、営業が得意な人ほど「何とかその場で結果を出そう」としてしまい、相手にプレッシャーを与えてしまうケースも少なくありません。

紹介は即決を求めるものではないため、その姿勢は逆効果になることがあります。

一方で、営業が苦手な人は、「今すぐじゃなくて大丈夫です」「思い出したときで構いません」といった距離感を保ちやすく、結果として相手の記憶に残りやすくなります。

この“余白”こそが、紹介営業では大きな強みになります。

結婚相談所の紹介営業は、話が上手い人が勝つ世界ではありません。

人との関係を丁寧に続けられる人ほど、時間差で紹介が生まれやすい構造になっています。

だからこそ、「営業が苦手」という理由で開業を諦める必要はありません。

むしろその性格こそが、紹介営業においては武器になるのです。

 

紹介が出ない時期に心が折れない考え方

紹介営業に取り組み始めると、多くの人が最初につまずくのが「反応がまったくない期間」です。

声をかけても紹介が出ない日が続くと、「やり方が間違っているのではないか」「自分には向いていないのではないか」と不安になります。

しかし、紹介が出ない時期が続くこと自体は、失敗でも異常でもありません。

むしろ、紹介営業では最初に必ず通る正常なプロセスです。

紹介は、その場で結果が出る営業ではありません。
話を聞いた相手の周りで、結婚を意識する人が現れたときに、初めて動き出します。

つまり、今日伝えた話が、数週間後や数か月後に思い出されて、ようやく紹介につながることも珍しくないのです。

この構造を理解していないと、行動と結果を短期で結びつけてしまい、心が折れやすくなります。

「紹介が出ない＝何も起きていない」わけではなく、実際には水面下で“種まき”が続いています。

心が折れないために大切なのは、成果の基準を変えることです。

紹介が出たかどうかではなく、「今日は何人に存在を伝えられたか」「記憶に残る一言を言えたか」を自分の評価軸にします。

この視点に切り替えると、結果が出ない期間も無駄ではなくなります。

行動を積み重ねている限り、確率は確実に上がっているからです。

紹介営業は、努力がすぐ数字に表れない世界です。

だからこそ、焦らず、比べず、淡々と続けられた人だけが、後からまとめて成果を受け取ります。

紹介が出ない時期は、「向いていない証拠」ではありません。

それは、仕組みが動き出す直前の準備期間です。

この期間をどう捉えるかで、その後の結果は大きく変わります。

 

紹介営業の成功事例｜開業1年で会員数42名を獲得

実際に、紹介営業を軸に据えることで、開業からわずか1年で会員数42名を獲得した結婚相談所があります。

この相談所が特別な広告戦略やSNS運用を行っていたわけではありません。

開業当初は当然ながら成婚者が一人もおらず、紹介の中心は友人や知人、過去の仕事関係者といった身近な人たちでした。

それでも「最初から成果が出るとは思わない」という前提で、とにかく数多くの人に声をかけ続けたことが結果につながりました。

この相談所が意識していたのは、一度の声掛けで紹介が出ることを期待しない姿勢です。

紹介営業は即効性のあるものではなく、確率を高めるための積み重ねだと割り切って行動していました。

実際には、100人以上に開業したことを伝えた中で、「知り合いが婚活に悩んでいる」「ちょうど結婚を考えている友人がいる」といった形で、少しずつ紹介が生まれていきました。

最初からまとまった人数が入会したわけではなく、単発の紹介が時間をかけて積み上がっていったのです。

その結果、開業から1年後には会員数が42名に到達し、相談所経営として安定した基盤を築くことができました。

特別な才能や人脈があったわけではなく、「数を打ち続けたこと」そのものが成果を生んだ事例と言えます。

ただし、この成功事例から見落としてはいけない点があります。

それは、紹介には必ず「運の要素」が含まれているということです。

同じように声をかけても、相手の周囲に婚活を考えている人がいなければ、紹介は生まれません。

一方で、タイミングよく結婚を意識している人が身近にいれば、思いがけず複数名の入会につながることもあります。

つまり紹介営業とは、努力によって確率を高めながら、運が巡ってくるのを待つ活動です。

だからこそ、結果が出ない期間があっても焦らず、存在を知ってもらう行動を続けることが重要になります。

実際、開業1年目で大きく会員数を伸ばしている相談所の多くは、派手なSNS運用ではなく、このような地道な紹介営業を軸に成果を積み上げています。

落とし穴もある｜紹介営業で注意すべき考え方

紹介営業は、結婚相談所にとって非常に効果的で、特に開業初期の大きな武器になります。

しかし、やり方を間違えると逆効果になる点も理解しておく必要があります。

まず注意したいのは、紹介を強引にお願いしすぎないことです。

紹介は信頼関係の上に成り立つものであり、しつこく頼んでしまうと、相手に負担を感じさせてしまいます。

もし紹介を断られた場合でも、無理に理由を聞いたり、再度お願いしたりする必要はありません。

協力してくれたこと自体に感謝を伝え、関係性を大切にする姿勢が結果的に次のチャンスにつながります。

また、紹介営業だけに依存しすぎない視点も重要です。

確かに、開業から1年目から2年目にかけては、紹介を中心に会員を増やすことが可能です。

しかし、紹介には必ず限界が訪れます。

知り合いのネットワークや成婚者のつながりは無限ではなく、一定のところで紹介が出にくくなる時期が来ます。

特に、会員数100名以上を目指す段階になると、紹介営業だけで到達するのは現実的ではありません。

そのフェーズでは、ホームページの整備やSEO対策、広告などのWeb集客、さらにはイベントや他施策との組み合わせが必要になります。

つまり、紹介営業は「最初の会員獲得を加速させるための手段」であり、永続的にそれだけで回すものではありません。

開業初期は紹介で土台を作り、その後に仕組み型の集客を重ねていくことが、経営を安定させる現実的な流れです。

紹介を依頼するときの考え方と伝え方

開業当初は、「結婚相談所を始めました」と伝えるだけでは、なかなか紹介にはつながりません。

重要なのは、何を言うかよりも、どのようなスタンスで伝えるかです。

紹介をお願いする際は、相手に負担を感じさせない言い方を心がける必要があります。

「誰かを入会させてほしい」というニュアンスではなく、「もし思い当たる人がいたら教えてほしい」という距離感が大切です。

たとえその場で反応がなくても、落ち込む必要はありません。

多くの場合、紹介は後日ふと思い出したときに生まれます。

だからこそ、最初の声掛けの目的は「その場で紹介をもらうこと」ではなく、「相手の記憶に残ること」だと考えるべきです。

頭の片隅に残っていれば、数週間後や数か月後に、思いがけないタイミングで連絡が来ることも珍しくありません。

紹介営業は即効性を求めるものではなく、信頼と認知を積み重ねる活動です。

この前提を理解したうえで行動を続けることが、開業初期の不安を乗り越える最大のポイントになります。

 

紹介営業だけで続けるべきか、次に考える集客

紹介営業は、開業初期の結婚相談所にとって非常に強力な集客手段です。

しかし、長期的に見たとき、紹介営業だけに頼り続けるのは現実的ではありません。

なぜなら、紹介は人のつながりを前提とした集客であり、その範囲には必ず限りがあるからです。

知り合いの数や成婚者のネットワークは無限ではなく、一定のところで紹介が出にくくなる時期が訪れます。

特に、会員数をさらに増やしていきたいと考えたとき、紹介営業だけでは成長スピードが鈍化します。

この段階で必要になるのが、「紹介とは別の集客の柱」を持つことです。

とはいえ、いきなり高額な広告費をかける必要はありません。

まず考えるべきなのは、ホームページの整備や検索で見つかる状態を作ることです。

紹介で興味を持った人が、後から調べたときに安心できる受け皿を用意するイメージです。

紹介営業で土台を作り、その上にWeb集客や他の導線を少しずつ重ねていく。

この順番を守ることで、無理なく集客の幅を広げることができます。

重要なのは、紹介営業を「やめる」のではなく、「軸として残したまま、補助線を引く」ことです。

紹介で信頼を得ながら、検索やホームページで新しい出会いを作る。
この組み合わせができると、集客は一気に安定します。

紹介営業は、開業初期を支えるエンジンです。

そして次の集客施策は、そのエンジンで走り続けるための燃料補給だと考えると分かりやすいでしょう。

 

まとめ

紹介営業は、結婚相談所にとって最も低リスクで、長期的に安定しやすい集客手段です。

特に紹介が生まれやすいのは成婚者であり、その中でも女性成婚者との関係づくりが成果を左右します。

一方で男性からの紹介は再現性が低いため、経営資源は女性成婚者や成婚カップルへのフォローに寄せたほうが効率的です。

開業直後は成婚者がいないので、紹介がゼロでも当然であり、この時期は「数の理論」で認知を広げることが最優先になります。

焦らず、成婚者フォローと行動量の両輪で回すことで、時間差で紹介が動き始め、やがて自然に相談が入る状態に近づいていきます。