開業したばかりで入会面談が不安。できれば入会につなげたい。でも、流れも分からないし、どんなことを話していいのかも分からない。マニュアルがあればまだ話しやすくて安心するんだけど。できれば面談時の注意点も知りたい。
こういった疑問に答えます。
この記事を読むと
・面談の流れと話さなければいけない内容が分かる。
・注意点も合わせてご紹介
●記事の信頼性●
結婚相談所のコンサル歴20年ほど。今でも結婚相談所のコンサルをしながら、結婚相談所の運営・婚活パーティーの主催・合コンセッティングサービスをしています。
結婚相談所を個人で経営している方は、次から次へと入会面談があるわけではないと思います。せっかくのチャンスを逃さないように、良縁会独自のノウハウをお伝えしたいと思います。
この記事は開業したばかりで、個人で経営している方向けの記事です。ぜひ参考にしていただければと思います。
目次
１．相手にたいして否定語はNG
「相手の話に対して否定語を使わない」ことは営業の基礎です。
誰しも自分の意見が否定されることを嫌います。
よくある面談事例が、結婚相手の希望条件を聞いた時に「無理」「難しい」と言ってしまう事です。
４０代の男性が、子供が欲しく２０代の女性を希望するなど、現実的ではなくお見合いを組むことすら難しいです。しかし面談の時に「無理」「難しい」と言ってしまうと入会にはつながりません！
まずは説教するとことを、ぐっと我慢して話しを聞くことが大切です。
面談時では否定語やアドバイスを使うのことは、極力避けた方が入会につながります。
「そうですか～」、「いいですね～」など共感を入れるとなお良いでしょう。
そして魔法の言葉が「大丈夫です！一緒に頑張りましょう」です。
２．説明、説得を多くしない。
最近では、インターネットの普及とともに情報が溢れています。どのサイトを見ても広告ばかりなのをあなたも経験したことがあるのではないでしょうか。
消費者は、日常から売り込まれている状態になっているため、人は売り込まれることをとても嫌います。
「売り込む」とは、面談の時、質問されていない内容を一方的に話してしまうことです。
特に「説明」「説得」は売り込みと感じ相手はとても嫌がります。
あなたも興味のないことを一方的に話されると嫌な気分になると思います。業者の立場になってしまうと忘れがちですが、相手も同じことを思っています。極端な話、質問されていない内容は一切に説明しないぐらいでも大丈夫です。
３．面談の流れ ヒントはテレビショッピング！
１．カウンセリング
お相手への希望条件、ご自身の性格、恋愛・婚活の悩みなど聞きます。
実際にカウンセリングシートのテンプレートを見てもらった方が早いと思いますので、良縁会の直営店で使用しているもの見えるようにしておきます。有料級の内容になっていると思います。
>>カウンセリングシート（テンプレート）
２．問題提起
「結婚相談所はにこんな悩みを持っている方にオススメですよ」というのを伝えます。コツは誰にでも当てはまりそうなことを伝えることです。
結婚相談所はこんな悩みを持っている方にオススメ事例
- デート後、連絡が取れなくなる
- 2年以上、彼氏彼女がいない
- 3回以上デートできない
- 結婚に対して真剣度の高い人と出会いたい
- lineの交換ができない
- 異性との会話が苦手
- 合コンみたいに大勢だと喋れない
３．提案
〇〇結婚相談所なら、あなたの悩みを解決できますよ。
４．理由
根拠もなく「結婚相談所いいですよ」と言っても伝わりません。納得してくれる理由を提示する必要があります。
なぜなら〇〇結婚相談所は、こんなサービス・特徴があるから。
・lineノウハウ
・デートプランの提案
・会話レクチャー
・お見合いレクチャー
・ファッションコーディネート
さらに他の相談所との違い、他の婚活サービスとの違いを比較表にして見せられるといいです。
比較するといいかなと思う項目をまとめてみました。
比較する項目
- 1年間婚活したときの費用
- 年間申込みできる数
- 出会いの多さ
- 結婚への真剣度
- 成婚率
- サポート
- カウンセラー推薦
５．未来の提示
あなたの結婚相談所で婚活を始めると、どんな未来が待っているのか？を提示します。
１番、簡単に未来を提示する方法は、成婚者の事例を語ることです。ただ開業したばかりだと、成婚実績もないため喋るネタがありません。
成婚実績ができるまでは、他の相談所のエピソードを聞いて、それを自分の事例のように話せば大丈夫です。３つぐらいは話せるネタがあった方がいいです。
４．最後のひと押し！ 断り切れないオファー（特典）の設定
オファーとは特典のことであり、顧客に提示するメリットのことをオファーと言います。
人はいつでも手に入るモノに対して、なかなか行動をおこそうとしません。期間限定の特典をつけることで、今、行動をおこさなければいけない理由を作りましょう。
オファー（特典）には、どんな種類があるのかご紹介したいと思います。大胆で魅力的なオファーを作ることができれば、どんどん会員を獲得できるかもしれません。
４－１．値引き
３０％引きや３０％オフなど、割引でお得感を出します。「値引き」の情報は、顧客に対してメリットを伝えるには分かりやすいオファーです。
結婚相談所ならば、入会金・登録料無料や入会金〇〇％オフなどがあります。
個人的には成婚料の値引きもありかなとも思います。
４－２．プレゼント
入会を促進させるオファーです。「先着１０名までハワイ旅行プレゼント」結婚相談所ならば、入会でお見合い２回無料券プレゼントなど。
ノベルティや景品をプレゼントしたりもします。
４－３．お試しオファー
無料サンプルや無料トライアルキットなどが、お試しオファーになります。
結婚相談所ならば１ヶ月限定の体験入会など、期間限定の体験をよく目にします。
４－４．保証オファー
人はお金を使う時に慎重になると言われてます。消費者は「損をしたくない」「少しでも得をしたい」そんな心理が働きます。そんな時に買い手が売り手のリスクを負うことで入会につげることができます。
具体的には「〇〇日以内に効果がなければ全額返金」や「満足いただけなれけば全額返金」などです。
顧客は「お金を払っても出会ない可能性がある」ことをリスクと考えます。その顧客心理を活用して、１ヶ月以内にお見合いできなければ「全額返金保証」などを提案するのが効果的です。
実際に大手相談所がオファーとして使用しているのも「全額返金保証」です。
４－５．【参考】ジム・コブスによるオファー
日本郵便のWebサイトに載っている米国のジム・コブスによる９９通りのオファーを紹介します。
参考：ジム・コブスによる99通りのオファー
５．オファー（特典）は期限を決める
せっかくオファー（特典）を考えても、期限を設定しないと効果が半減してしまいます。オファー（特典）＋期限の組み合わせが有効です！
人はいつでも手に入るモノに関しては、決断を先送りにする傾向があります。その結果「考えます」や「また連絡します」と言われてしまい結局、入会につながらないとなってしまいます。
先送りせずに決断してもらうには「いま、買うべき理由」を作ること大切です。それが「期限」になります。
期限の日数は面談当日から「長くても１週間」を目安に設定すると良いでしょう。
あまりにも期限を長く設定してしまうのも、決断を先送りにされてしまう原因となってしまいますので注意が必要です。
顧客を取りこぼすことを怖がらずに強気で期限を設定しましょう。それが会員獲得につながります。
６．取りこぼしを恐れない
いかがでしたでしょうか。
あなたの結婚相談所は、とても魅力があって価値が高い結婚相談所です。入会希望者との面談では、取りこぼすことを恐れずに強気で行って下さい。
最後に、あなただけの背中を押すフレーズがあると、なお一層入会につながります。ぜひ、背中を押す決めセリフを作ってみて下さい。入会を迷っている人に対して、言葉で感情を揺さぶることも大切だと思います。
結婚相談所の開業を決めている方向けの記事です。 必要な資格/加盟する連盟の注意点/開業するなら個人？法人？/開業したら何から始めたらいいの？/集客方法/成功の秘訣/ という内容が書いてあります。記事の最後にオススメの開業方法もありますので、ぜひ最後までご覧ください。
