新しく開業したばかりで、入会面談が不安。どうしたら入会につながるのか分からない。流れや話す内容が不安で、マニュアルがあれば安心できるのに…。そんな疑問を持っている方に、入会を促進するための具体的なアドバイスをお伝えします。
この記事を読むことで、
- 面談の流れや話すべき内容が明確になる
- 面談時に気をつけるべきポイントが分かる
記事の信頼性
結婚相談所のコンサルタント歴は20年以上。現在も結婚相談所の運営を行い、婚活イベントの主催や合コンセッティングサービスを提供しています。私の経験を基にした具体的なアドバイスで、あなたの面談が成功へと導かれることをお約束します。
この記事は、個人で結婚相談所を経営している初心者の方向けに作成しています。ぜひ、参考にしてみてください。
1. 相手に対する否定的な言葉はNG
結婚相談所の面談では、「無理」「難しい」といった否定的な言葉を避けることが営業の基本です。人は誰でも自分の意見が否定されることに敏感です。特に、お相手が抱く理想の条件を否定することは、信頼関係の構築に大きな障害となります。
具体例と対応方法
例えば、40代の男性が「20代の女性と結婚したい」と希望した場合、現実的にはお見合いの段階で難しいことが多いです。しかし、この時に「無理」「難しい」と否定的に言ってしまうと、その場で心が離れてしまいます。最も大切なのは、まず相手の話をじっくりと聞き、共感することです。
「そうですね、それは大事なポイントです！」 といった言葉で共感を示し、「一緒に最適な相手を見つけましょう」という前向きな提案をすることで、より良い関係を築くことができます。
魔法の言葉：
「大丈夫です！一緒に頑張りましょう」
これが、信頼を築くための重要なフレーズです。面談をポジティブな方向に導くためにも、この言葉を活用してください。
2. 説得や説明のし過ぎは避ける
インターネットで情報が溢れている現代、消費者は過剰な説明や売り込みを嫌う傾向にあります。面談時に、相手から質問されていない内容を一方的に話すことは、相手に「売り込まれている」と感じさせ、逆効果となる可能性が高いです。
売り込みを避けるためのアプローチ
結婚相談所を選ぶ理由やサービス内容について説明することは大切ですが、相手が質問していない内容を一方的に話し過ぎるのはNGです。例えば、「〇〇という特徴があるので、お客様にはこうしたサービスが必要です」といったアプローチは避け、相手が求める情報を引き出しながら会話を進めていきましょう。
ポイント：
質問に対して的確に答えることを優先し、相手が求める情報を提供することを心がけましょう。説明が過剰にならないよう注意し、会話が自然に進むように心掛けることが重要です。
3. 面談の流れ ― ヒントはテレビショッピング！
面談の流れを上手に構成することで、相手が「入会しよう」と決断しやすくなります。テレビショッピングのように、段階的に話を進めていく方法が効果的です。以下は、面談を円滑に進めるための流れです。
カウンセリング
最初のステップは、カウンセリングです。お相手の希望や理想像、恋愛・婚活の悩みをしっかりと聞き出します。カウンセリングシートを使って、相手の考えや理想を明確にし、その後の提案に繋げることができます。良縁会で使用しているカウンセリングシートは、実際の面談で効果的に活用できる内容です。
問題提起
「結婚相談所はこんな悩みを持つ方にオススメ」と伝え、相手の悩みや状況に寄り添いながら、結婚相談所がどのように役立つかを説明します。多くの方に共通する悩み（例：デート後の連絡が取れない、3回以上デートできない、婚活に真剣な相手と出会いたいなど）を挙げ、相手が自分の悩みと重ねやすいように伝えることがコツです。
提案と理由の説明
提案を行う際、結婚相談所の特長や他のサービスとの違いを明確に伝えます。根拠を示さないと説得力に欠けます。「なぜ〇〇結婚相談所がオススメなのか？」 を示し、相手が納得できる理由を提供することが大切です。
未来の提示
最後に、結婚相談所に入会した場合にどのような未来が待っているのかを示すことが重要です。成婚者の事例を紹介することで、具体的な未来をイメージさせることができます。
4. 最後の一押し！「断り切れないオファー」の設定
面談の終わりに、入会を後押しするための特典やオファーを提示することが重要です。人は、特典を得られる「今」のタイミングに反応しやすいため、適切なオファーが決断を促します。
オファー（特典）の種類
- 値引きオファー： 入会金の割引や、特典サービスを提供して、お得感を伝えます。
- プレゼント： 初回の入会で特典を提供することで、入会意欲を高めます。
- お試しオファー： 1ヶ月限定でお試し入会できるプランを提供し、リスクを減らして入会を促進します。
- 保証オファー： 「満足できなければ全額返金」という保証をつけることで、顧客の不安を解消し、入会を後押しします。
期限設定の重要性
オファーに期限を設けることで、相手が決断を先延ばしにすることなく、即決を促進できます。期限を設けることで、今すぐに行動しなければ損をするという気持ちにさせ、入会につなげやすくなります。
5. 相手の意見を引き出す質問術
面談を成功に導くために重要なのは、相手が本当に望んでいることを引き出すことです。質問の仕方一つで、相手がどれだけ自分のニーズを明確にしやすくなるかが決まります。
効果的な質問の例
- 「今までの婚活で一番悩んでいることは何ですか？」
- 「理想の結婚相手とは、どんな人ですか？」
- 「結婚に対して最も大切にしている価値観は何ですか？」
これらの質問を通じて、相手のニーズや期待をしっかりと理解し、それに合わせた提案を行うことが、信頼関係を築くカギとなります。
6. 面談後のフォローアップ方法
面談が終わった後のフォローアップも、入会を決定づけるために欠かせない重要なステップです。面談後にしっかりとしたフォローアップを行うことで、相手の不安や疑問を解消し、入会につなげることができます。
フォローアップの方法
- 面談後24時間以内に感謝のメッセージを送る
- 相手が気にしていた疑問に対する具体的な回答をメールで送る
- 入会特典やオファーを再度強調する
迅速かつ丁寧なフォローアップが、相手に安心感を与え、入会の決断を促すことに繋がります。
7. 取りこぼしを恐れず強気で行動する
最後に重要なのは、入会面談で取りこぼしを恐れず強気に行動することです。特に初めての面談では不安もあるかもしれませんが、結婚相談所の価値に自信を持ち、相手にとって最適なサポートを提供するという意気込みを持つことが大切です。自己肯定感を高め、相手の悩みに寄り添いながら、最終的な決断を後押しする言葉をかけることが成功につながります。
まとめ
結婚相談所の面談で入会をつなげるためには、相手に寄り添い、適切なタイミングで提案をすることが重要です。否定的な言葉を避け、過剰な説得を避けながら、相手が安心して入会を決断できる環境を整えることが大切です。今回紹介した方法を実践すれば、成功へと繋がる面談が行えるようになります。
