結婚相談所の開業で集客できない人の共通点｜ターゲット設定がすべてです

結婚相談所を開業したい。
でも、本当に集客できるのだろうか。

開業前に多くの方が不安に感じるのは、「お客様が集まるのか」という点です。

どれだけ良いサービスを用意しても、集客ができなければ事業は成り立ちません。

実は、開業後に集客で苦戦する人には共通点があります。
それが「ターゲット設定をしていない」ということです。

誰に向けてサービスを提供するのか。
どんな悩みを持った人をサポートしたいのか。

ここが曖昧なままだと、料金設定もサービス内容も発信もぼやけてしまい、結果として選ばれにくくなります。

逆に、開業準備の段階でターゲットを明確にできている人は、集客の方向性がブレず、相談所運営もスムーズに進みやすくなります。

この記事では、結婚相談所の開業を考えている方向けに、なぜターゲット設定が重要なのか、そして開業前に考えておくべきポイントについて解説していきます。

 

なぜ開業前にターゲット設定が必要なのか？

商品よりも先に決めるべきもの

多くの人は、結婚相談所の開業を考え始めると、まず料金設定やプラン設計、仕組みづくりから手をつけます。

どのくらいの価格帯にするのか、どんなサポート内容にするのか、他社との差別化はどうするのか。

これらは確かに重要な要素です。しかし、本来最初に考えるべきことはそこではありません。

本当に最初に決めるべきなのは、「誰をサポートする相談所なのか」というターゲット設定です。

なぜなら、ターゲットが明確でないまま設計された商品は、どうしても“無難”なものになってしまうからです。

誰にでも対応できるように見せようとすると、結果的に誰にも強く刺さらないサービスになります。

例えば「30代から50代の婚活男女向け」と広く設定すると、間口は広いように見えますが、その分メッセージは薄くなります。

料金も相場に合わせた平均的な設定になり、サポート内容も一般的なものに落ち着きがちです。

その結果、「どこにでもある相談所」として認識されやすくなります。

一方で、「マッチングアプリに疲れ、結婚を半ば諦めかけている35歳女性」と具体的に設定した場合はどうでしょうか。

その人が抱えているのは、単なる出会い不足ではなく、自己肯定感の低下や将来への不安かもしれません。

そうであれば、必要なのは手厚いカウンセリングや継続的なフォロー体制ですし、言葉のかけ方も変わります。

サービス設計も自然とその人に合わせたものになります。

つまり、ターゲットが決まれば商品は後から自然と形になります。

逆に言えば、ターゲットが曖昧なままでは、どれだけ丁寧に商品を作っても軸が定まりません。

だからこそ、開業前にまず決めるべきは「何を売るか」ではなく「誰を救うのか」なのです。

ターゲットが決まらないと何も決まらない

ターゲットが曖昧なまま開業すると、事業のあらゆる部分が曖昧になります。

料金の根拠が弱くなり、サービスの方向性も定まらず、強みを打ち出そうとしてもどこか抽象的になります。

発信内容も一般論になりやすく、集客方法も手当たり次第になりがちです。

例えば料金設定一つをとっても、誰を対象にしているのかによって適正価格は大きく変わります。

手厚いサポートを求める層に対しては価格よりも安心感や成果を重視する傾向があります。

一方で、まずは費用を抑えて婚活を始めたい層に向けるのであれば、価格設計やプラン構成は別の形になるはずです。

発信も同じです。誰に向けて書いているのかが明確でなければ、文章はどうしても当たり障りのない内容になります。

その結果、「自分のための相談所だ」と感じてもらえず、反応は生まれません。

最終的には、「なんとなく高い」「他と何が違うのか分からない」と思われ、比較検討の中で埋もれてしまいます。

しかし、ターゲットが明確な相談所は違います。

「ここは私のための相談所だ」と感じてもらえるため、価格ではなく価値で選ばれます。

これは単に集客が楽になるという話ではなく、長期的に安定した経営を実現するうえでも非常に重要なポイントです。

だからこそ、開業してから慌てて方向修正するのではなく、開業前の段階でターゲットを徹底的に明確にしておくことが、成功確率を大きく左右するのです。

 

よくある開業前の間違い

誰でも歓迎型にしてしまう

開業前の方に最も多いのが、「できるだけ幅広く対応しよう」と考えてしまうことです。

「30代〜50代まで対応します」「男女問わずサポートします」という表現は、一見すると間口が広く、多くの人を集められそうに見えます。

しかし実際には、その“広さ”が原因で誰の心にも強く刺さらない状態を生んでしまいます。

なぜなら、人は自分に関係があると感じたときにしか行動しないからです。

例えば、30代前半の女性が「30代〜50代対応」と書かれている相談所を見たとき、「自分のための場所だ」とは感じにくいものです。

50代まで含まれているということは、サービスも幅広く平均的に設計されているのではないかと無意識に想像します。

その結果、強い共感は生まれません。

ターゲットを広げれば広げるほど、メッセージは薄くなります。
そして、薄いメッセージは記憶にも残りません。

誰でも歓迎という姿勢は一見優しさのようですが、ビジネスとしては弱さになります。

本当に必要なのは「この人のための相談所だ」と言い切れる明確さです。

理想のお客様を設定してしまう

もう一つ多いのが、理想のお客様像をそのままターゲットにしてしまうことです。

「素直で行動力があって、前向きで、すぐ成婚できそうな人をサポートしたい」

気持ちはとてもよく分かります。

誰しもスムーズに進む会員様と出会いたいものです。

しかし、現実の市場はそこまで都合よくできていません。

実際に結婚相談所を利用する人の多くは、不安や迷いを抱えています。

過去の恋愛で傷ついていたり、自信を失っていたり、どう動けばいいのか分からず立ち止まっていたりします。

本当にサポートが必要なのは、むしろそうした人たちです。

理想像ばかりを思い描いていると、現実のニーズとズレてしまいます。

そして「思っていたような会員が来ない」と感じ、集客がうまくいかない原因になります。

ターゲット設定は、自分が楽にサポートできる人を選ぶことではありません。

市場に実在し、悩みを抱えている人を正しく理解することが重要なのです。

自分がやりたい方向で決めてしまう

開業前はどうしても、「自分はこういう相談所をやりたい」という思いが強くなります。

それ自体は悪いことではありません。

しかし、その方向性が市場のニーズと合っていなければ、集客は難しくなります。

例えば、「ハイスペック男性専門でいきたい」「成婚率重視で短期決戦型にしたい」といった構想があっても、それが地域や市場に合っていなければ反応は出ません。

ターゲット設定は、自分の理想や願望から決めるものではなく、市場の悩みから決めるものです。

市場が何に困っているのかを無視してしまうと、どれだけ情熱があっても空回りしてしまいます。

だからこそ、開業前の段階で冷静にニーズを見極めることが必要なのです。

 

正しいターゲット設定は「悩み」から決める

ターゲットを決めるときに、多くの人は年代や性別から考えます。

しかし本当に重要なのは、そこではありません。

重要なのは、その人が今どんな悩みを抱えているのかという点です。

年代や性別はあくまで属性にすぎません。
人が動く理由は、属性ではなく感情です。

例えば、アプリで何人と会ってもうまくいかず、婚活に疲れている女性。お見合いで断られ続け、自信を失いかけている男性。

再婚に対して不安を感じ、もう一度幸せになれるのか迷っている40代女性。

こうした具体的な悩みが見えてくると、その人にかけるべき言葉や、提供すべきサポート内容が自然と明確になります。

悩みが明確になると、サービス設計も具体的になります。

どんなカウンセリングが必要なのか、どんなフォロー体制を整えるべきなのかが見えてきます。

言葉選びも変わります。

抽象的な表現ではなく、その人の心に届く言葉を使えるようになります。

さらに、料金に対する納得感も変わります。

自分の悩みを理解し、解決してくれそうだと感じられれば、価格ではなく価値で判断してもらえるようになります。

そして集客メッセージも自然と刺さるものになります。

ターゲット設定とは、単に「誰を選ぶか」という作業ではありません。

「どんな悩みを解決する相談所なのか」を明確にする作業です。

だからこそ、開業前の段階で悩みにフォーカスしたターゲット設定を行うことが、長く選ばれる結婚相談所をつくるための土台になるのです。

 

ターゲットが明確だと集客はどう変わるか？

ターゲット設定が明確になると、結婚相談所の集客は大きく変わります。

これは単に広告の反応が良くなるという話ではありません。

サービス設計から発信、紹介の生まれ方、価格の考え方に至るまで、事業全体の方向性がはっきりしてくるのです。

まず大きく変わるのは、発信の一貫性です。

誰に向けて相談所を運営しているのかが明確になると、発信する内容にも軸ができます。言葉の選び方、事例の出し方、サポート内容の説明など、すべてが同じ方向を向くようになります。

その結果、見込み客からは「この相談所は何を大切にしているのか」が伝わりやすくなり、信頼感につながります。

また、ターゲットが明確な相談所は紹介が生まれやすくなります。

人は、「この人ならあの友人に合いそうだ」と具体的にイメージできたときに紹介をします。

逆に、誰向けなのか分からない相談所は紹介しづらいものです。「婚活している人がいたら紹介してね」と言われても、対象が曖昧だと紹介のきっかけが生まれません。

ターゲットがはっきりしている相談所ほど、「この人にぴったりだから紹介したい」という流れが自然に起こります。

さらに、ターゲットが明確になると価格競争に巻き込まれにくくなります。

誰でも対象にしている相談所は比較されやすく、「料金が安いかどうか」で判断されがちです。

しかし、特定の悩みに特化した相談所は、「ここでなければ解決できない」という価値が伝わるため、価格よりも専門性やサポート内容で選ばれるようになります。

そして何より、専門性がはっきりします。ターゲットを絞ることで、その層の悩みや心理を深く理解できるようになります。

その結果、アドバイスの質も上がり、実績も積み上がりやすくなります。

専門性が高まれば口コミも増え、さらに集客が安定するという好循環が生まれます。

このように、ターゲット設定は単なるマーケティング手法ではなく、結婚相談所の運営そのものを安定させる重要な土台なのです。

 

SNSは“補足”であり、本質はここ

最近は、結婚相談所の集客といえばSNS運用を思い浮かべる方も多いと思います。

もちろんSNSは有効なツールですし、活用すれば大きな集客チャネルになります。

しかし、ここで誤解してほしくないのは、「SNSを伸ばすこと自体が目的ではない」という点です。

SNSもブログも、本来は手段であって目的ではありません。

大切なのは、「誰の悩みを解決する相談所なのか」という本質部分です。

そこが明確であれば、発信内容には自然と一貫性が生まれ、共感も得やすくなります。

結果として、フォロワーが増えたり問い合わせにつながったりするのです。

逆にターゲットが曖昧なままSNSだけ頑張っても、反応が出にくいのは当然です。

投稿内容が毎回変わったり、言いたいことがぼやけたりしてしまい、見込み客にとっては「自分向けの情報ではない」と感じてしまいます。

SNSが伸びない原因をアルゴリズムや投稿頻度のせいにしてしまうケースもありますが、多くの場合はその前段階、つまりターゲット設定に課題があります。

誰のための相談所なのかが明確であれば、発信するテーマも自然に決まり、結果としてSNSも伸びやすくなります。

結婚相談所の集客において本当に重要なのは、SNSのテクニックではありません。

まずはターゲットを明確にし、「どんな悩みを解決する相談所なのか」をはっきりさせることです。

その上でSNSを活用すれば、発信は無理なく継続でき、自然と成果につながっていきます。

 

ターゲットを絞ると集客が楽になる理由

結婚相談所の開業を考えている方の中には、「ターゲットを絞ると集客できなくなるのではないか」と不安に感じる方も少なくありません。

できるだけ多くの人に対応した方がチャンスが広がると考えるのは自然なことです。

しかし実際の集客では、ターゲットを広げすぎるほど反応は弱くなる傾向があります。

理由はシンプルで、人は「自分に関係がある」と感じた情報にしか反応しないからです。

誰にでも当てはまる内容は、一見多くの人に届きそうに見えますが、実際には印象に残りにくく、「自分向けではない」と判断されてしまいます。

結果として、問い合わせや相談につながりにくくなるのです。

例えば、「婚活をサポートします」というメッセージよりも、「アプリ婚活に疲れて次の方法を探している方へ」と具体的に伝えた方が、該当する人には強く刺さります。

対象を絞ることで言葉にリアリティが生まれ、共感が生まれやすくなります。

さらに、ターゲットを明確にすることで発信の方向性も安定します。

どんな情報を発信すべきか迷いにくくなり、サービス設計にも一貫性が出ます。

その結果、「この相談所は自分の悩みを理解してくれそうだ」と感じてもらえるようになり、価格ではなく価値で選ばれる状態に近づきます。

つまり、ターゲットを絞ることは集客の幅を狭める行為ではありません。

むしろ、自分のサービスを必要としている人に確実に届けるための重要な戦略です。

開業前の段階でここを明確にしておくことが、結果的に無理のない集客につながるのです。

 

開業後にターゲット変更はできるのか？

結論から言うと、ターゲット設定はいつでも変更できます。

開業前の段階で完璧に決める必要はありませんし、「一度決めたら絶対に変えてはいけない」というものでもありません。

むしろ、実際に運営を始めてから微調整していくのが自然です。

結婚相談所というビジネスは、やってみて初めて見えてくることが非常に多い業種です。

どんな方から問い合わせが来るのか、自分はどんな方をサポートしやすいのか、どんなニーズが強いのかは、現場に立ってみないと分からない部分もあります。

そのため、開業から半年、一年ほど経ったタイミングでターゲットが大きく変わるケースは決して珍しくありません。

実際、先輩相談所を見ていても、当初想定していたターゲットと現在のターゲットがほぼ別物になっているケースはよくあります。

最初は男女問わず広く対応するつもりだった相談所が、結果的に30代女性のサポートに特化していたり、あるいは再婚希望者の相談が多くなり、その分野で専門性を高めていったりという流れです。

これは失敗ではなく、市場の声に合わせて進化している証拠とも言えます。

また、開業前はどうしても情報収集ベースで考えるため、「こういう相談所にしたい」という理想像が先に立ちがちです。

しかし実際の運営では、問い合わせの内容や会員様の傾向、自分自身のサポートスタイルなどを通じて、本当に向いているターゲットが見えてきます。その過程で方向性が変わるのは、ごく自然なことです。

大切なのは、最初から完璧なターゲット設定をしようとして動けなくなることを避けることです。

開業前はある程度の仮説を持ってスタートし、実際の反応を見ながら修正していく方が現実的です。

むしろ、その柔軟さが長く安定して運営していくためには必要になります。

結婚相談所の運営は、サービスを提供しながら形を磨いていくビジネスです。

ターゲット設定も同様に、固定するものではなく育てていくものだと考えると気持ちが楽になります。

最初から完璧を目指すのではなく、「まずこの人をサポートしたい」という方向性を決めてスタートすれば十分です。

そこから経験を積みながら調整していくことが、結果として無理のない相談所運営につながります。

 

開業前に必ずやるべきターゲット設定ワーク

結婚相談所のターゲット設定というと、難しく感じる方も多いかもしれません。

しかし、特別なマーケティング知識がなくても、開業前にしっかり考えておくべきポイントがあります。

むしろ、この段階で深く考えておくことで、開業後の迷いを大きく減らすことができます。

まず考えてほしいのは、「どんな悩みを持った人をサポートしたいのか」という点です。

ここが曖昧なままだと、相談所の方向性そのものが定まりません。

例えば、恋愛経験が少なく婚活に不安を感じている人を支えたいのか、それともアプリ婚活に疲れて次の手段を探している人をサポートしたいのかによって、必要なサポート内容や発信の切り口は大きく変わります。

次に、その人が今どんな状況にいるのかを具体的に想像してみることも重要です。

仕事が忙しく婚活の時間が取れないのか、過去の失敗で自信を失っているのか、あるいは年齢的な焦りを感じているのか。

その状況が見えてくると、相談所として提供すべきサポートも自然と明確になります。

さらに、その人が何に不安を感じているのかも考えてみてください。

結婚できるのかという将来への不安なのか、費用に対する心配なのか、相談所の仕組みそのものに抵抗があるのか。

ここを理解できると、発信するメッセージや説明の仕方が大きく変わります。

また、その人がどんな言葉に反応するのかを考えることも非常に大切です。

人は、自分の状況や感情を言語化してくれる言葉に強く共感します。

「婚活がうまくいかない人向け」という表現よりも、「アプリで何度も会っているのに結婚につながらず疲れている方へ」といった具体的な言葉の方が、心に届きやすくなります。

そして最後に、その人がなぜ今動けていないのかを考えることも欠かせません。

結婚したい気持ちはあるのに行動できない背景には、過去の失敗、自己肯定感の低下、費用への不安、周囲の目など、さまざまな要因があります。

そこを理解できると、相談所としてどんなサポートが必要なのかがよりはっきりします。

こうした視点でターゲットを具体的に想像していくと、相談所のコンセプトやサービス設計が自然と固まっていきます。

開業前の段階でここまで整理できている相談所は、それだけでスタートダッシュが大きく変わるのです。

 

まとめ｜開業前にここを決めれば失敗確率は下がる

結婚相談所の開業を成功させるためには、特別なノウハウや派手な集客テクニックよりも、まずターゲット設定を明確にすることが重要です。

誰に向けた相談所なのかが曖昧なままでは、サービス内容も発信も方向性が定まらず、結果として集客に苦戦する可能性が高くなります。

ターゲットが明確になると、サービス設計に一貫性が生まれます。伝える言葉も具体的になり、見込み客からの共感も得やすくなります。

そして「ここは自分のための相談所だ」と感じてもらえることで、価格ではなく価値で選ばれる相談所になっていきます。

逆に、ターゲットを決めずに開業してしまうと、開業後に方向修正を繰り返すことになり、時間もコストも余計にかかります。

最初の段階でしっかり整理しておくことが、長期的に安定した運営につながります。

結婚相談所の開業は、単に出会いの場を提供するビジネスではありません。

悩みを抱えた人に寄り添い、その人生の大きな転機をサポートする仕事です。

だからこそ、「どんな人を支えたいのか」を明確にすることが、成功への第一歩になります。

開業前の今だからこそ、ターゲット設定にじっくり向き合ってみてください。

それだけで、開業後の集客や運営の見通しは大きく変わってくるはずです。